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保险新手需要注重哪些核心细节

2014-05-22 分享到:

【编者按】保险代理人是影响签单最为关键的因素之一,保险代理人的文化素质、性格等方面或多或少影响着客户的购买决心。作为一个保险新人需要注意哪些问题,才能成功跨出保险营销的第一步。

一、对保险产品的说明要准确

保险的利益在于长远的未来,是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形,可说有赖于建议书的设计及说明,可算是促成的敲门砖,对于准主顾是否会购买保险,占有绝对的关键性。

在设计和说明建议书时需注意哪些问题?

(1)避免使用专业术语:如果客户听不懂你的专业术语,彼此间容易产生隔阂,所以解说时应尽量生活化。简明扼要:重点说明即可,不必每个条款都提。

(2)避免忌讳用语:在推销保险过程中少用“你死的时候”、“你发生事情时”,应以婉转口气代替。如:“当有一天,我们懒得呼吸了……”。

(3)避免制造问题:如果客户未提出较为繁琐的问题,如红利计算方式,责任准备金等, 不必主动解说,以免自己制造困扰。

(4)具体化与功能化兼具:尽量以故事或真实事件呈现,具体化的最好表现是数字,可以将保障的利益用数字的形式明确,实现功能化效果。

、注重拜访细节

(1)形象方面。保险代理人着装不能有丝毫马虎,要体现职业要求,不能穿凉鞋或拖鞋。其次,个人卫生尤为重要,坐在客户身边,不能让人嗅出异味。另外,在客户家中不要抽烟,在公共场合维护企业形象。

(2)礼仪方面。在上门拜访客户时,切忌不可空手。买些水果和小礼品表示一下自己的心意,这样会显得很有诚意,客户也会比较高兴与你交谈。另外,注意拜访的时间。要避开中午和午后炎热时段、午休时段,晚上拜访客户不宜太晚,要事先约好,不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话,工作日在晚6时至8时打最合适。

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